本文目录一览：
- 1、房地产的销售对话
- 2、如何做电话销售?怎么介绍自己?怎么引导他人对你的课程有兴趣?
- 3、电话销售的话术
- 4、关于我们的网课心得体会10篇
- 5、丰柚学堂的课程价值在哪里体现？
- 6、求一篇学习心得体会
房地产的销售对话
销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。
对话主体三部分：即说、听、问，这部分也是很多的销售类培训所重点强调的，但不论培训课程名称、形式如何，所要解决的问题无非归结为两个方面，即不但要know what还要know how；
1、听：听什么？怎么听？
听是对话中所占比重最大的部分，根据sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%——70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛与乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？
1）问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2）兴奋点
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
4）敏感条件
价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等；
5）肢体语言
在销售对话（特别是面谈）的影响中
词语影响力 7%----10%
声音影响力 20%----30%
身体影响力 60%-----80%
从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。所以，sellraise在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌；客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。
如何倾听呢？首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利用过渡语（如“是吗？还有呢？”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力，下面就“问”进行相关阐述。
2、问：问什么？怎么问？
提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢？
第一、 利用提问导出客户的说明；
在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。销售员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些销售员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。
第二、 利用提问测试客户的回应；
当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三、 利用提问掌控对话的进程；
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。
左 右
满意-------事前准备
认识-------寒暄开场
标准-------确认需求
评价-------阐述观点
购买-------谈判成交
使用-------实施服务
在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等；
在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；
在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；
在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。
第四、 提问是处理异议的最好方式；
异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。
当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。
至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如spin、pss等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。总的来说，有如下需要注意的几个方面。
第一、 礼节性提问掌控气氛
在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。
第二、 好奇性提问激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。
第三、 影响性提问加深客户的痛苦
客户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希望，但却不给你明确的答复，遇到这样的客户情形该如何是好呢？笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户遇到的算是最多的一类。每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的方法来解决这个难题。其实，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些准备，是否足够充分。客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？”（很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。
第四、 渗透性提问获取更多信息
乔•库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
第五、 诊断性提问建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”销售员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。
第六、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。
第七、 提问后沉默，将压力抛给对手
提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。和严格的投行面试一样，销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。
3、说：说什么？与如何说？
销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。简单的说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面：
1） 方案建议
客户愿意花时间与你交谈，一定是客户感到了目前这个阶段出现了问题，希望你能给出建议和具体的指导。销售人员进入公司，都需要熟悉产品和公司，产品培训和方案内容都经过了系统的知识类培训，现在在对话的说明中，要解决的问题是为销售人员建立一个讲解建议的思路流程。一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么，每个阶段具体如何说明呢？在现状概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才谈到的……”，进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型说明；在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于…”等句型；在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳？”；在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法（富兰克林比较法）来强调自身的优势。在空白纸上划一个“t”字，左列标明自己的产品，右列标明对手的产品。然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上。让他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。让客户做选择题，比给客户做是非题效果更好。笔者称这样的销售说明方式为“一张纸、一支笔，走天下”。对于一般性的产品，使用利益陈述-fab法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。
2） 异议处理
销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是相互的过程。对于异议的说明和说明的方式也是销售人士关心的话题，总的来说，对于异议处理部分的说明，大致分为如下部分：
第一、认同部分。不论客户说了什么话，我们都要认为他是对的。所以，异议的第一步就是要学会认同，常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”等；
第二、忽视异议，延后处理的说明。
客户的异议有真正的异议，也有借口性的异议，客户有时不过是为炫耀自己的学识，对付这类客户，通常可用忽视的方法。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容同意他，表示认同与赞美即可。如“您真幽默”！“嗯！真是高见！”或“这个问题我们以后再谈，是这样的…”，接着说下去。客户在以后时间不再提起，你也不用旧事重提。
第三、举例证实说明
利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可使用“感觉，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。
第四、补偿说明
当客户提出具有事实依据的异议时，您应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。
例如：客户：“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，不仅仅在对话之中，效果也很有实际。
例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。
第五、借力使力说明
老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”
销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”。
这种方法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。借力使力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
第六、价值成本说明
先看一个例子
咨询公司的顾问到一家公司准备签协议，总经理这样说，“我不知道为什么你们公司派了三个顾问师替我们改善库存及采购系统，两个月的时间共需要100万元的费用，相当于每人一个月差不多20万元了，我都可以……我可以花这个钱请好几个厂长。”
他认为价格很高，产生了反对意见，顾问怎么讲呢？“报告总经理，根据贵企业提供的每个月的库存，每个资料，其金额为6000万，由于生产数量逐年增长，库存的金额也在逐渐地上升。我们顾问只花两个星期对贵厂的采购作业流程、生产的流程、现场生产作业的所有状况做了详细了解，并制定改善方案，贵公司在半年以后库存的金额会下降到3000万，你的利息每年可以下降300万，你节省的费用足以支付我们顾问的费用。”
总经理说：“话虽不错，你怎么能够保证将库存降到3000万呢？”
销售人员说：“要做到库存的降低，采购作业方式要改善，交货期间、交货品质安排生产作业方式也要调整更改。库存金额的降低，只是最后显现的一种结果，因此你要同意签下这份合同，你每个星期都会收到一份报告，报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项，以及我们上星期完成的状况，这时您可以监视我的绩效，我们会让您清楚看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报，若您认为不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通过评估得出，您支付给本企业的顾问费都是从您省下来的费用中拨出来的，事实上您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能够达成提升工厂管理品质的目的。总经理，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，如果您现在就签这份协议，我可以安排一个半月以后开始这个项目。
销售人员进行的就是价值成本说明，也叫做价值成本分析。当你的销售的确是能够为客户改善工作效率、增加收入或者是降低成本时，你就可以选择“价值成本法”。
以上是论述有关在对话中说明的应用。另外，在说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”，将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”，将“合同”换成“协议”或“表格”；将“但是”换为“同时”或“如果”等等；这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。
如何做电话销售?怎么介绍自己?怎么引导他人对你的课程有兴趣?
1.克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。" 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？
3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？
4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？
电话销售的话术
电话销售的话术及相关技巧
电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧
一\电话销售前准备
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？
1心态及信念
电话行销的必备信念：
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；
4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
5）克服你的内心障碍，要有自信。
2知识：
彻底了解产品与服务；
了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。
卖点知识
渠道知识
3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。
4 资料
与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略
不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。
5行为：站着，微笑
6 声音和语言技巧
语气---关心，愉快，不卑不亢
语调----不高不低，有感染力
语速----不快不慢
A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。
B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。
如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。
避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。
C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。
D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。
奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。
说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。
跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。
做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。
7 口才训练---让自己说话的能力提高。
A 表达能力---多练习说话！
B 语言组织能力
C 抑扬顿挫
D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。
E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。
二 电话销售开场白---要单刀直入，简单直接
你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。
电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
1）开场白三要素：---30秒内
1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。
2 电话的目的？
3 是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。
开场白“标准化”：
（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。
（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。
2）开场白方法--六种方法
一、请求帮忙法
电话销售人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客户：请说！
一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
电话销售人员：您好,是李经理吗？
客户：是的。
电话销售人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。
客户：客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。
三、牛群效应法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。
电话销售人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……
电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
激起谈话兴趣的方法 ：
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗？”
②赞美对方
“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”
③提及他的竞争对手
“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”
④引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢？”
⑤提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信,相信您一定看过了吧！……”
⑥畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗？”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗？
五、巧借“东风”法
三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好,请问是李经理吗？
客户：是的,什么事？
电话销售人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省,成都市……
六、对于老客户回访
老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
电话销售人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总：上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。
电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．在回访时首先要向老客户表示感谢;
2．咨询老客户使用产品之后的效果;
3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因;
4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
5．让老客户提一些建议。
3）开场白中抓住客户的心态---想听的话
一、如何提高业绩
“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”
“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”
二、如何节约开支
“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”
三、如何节约时间
“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”
四、如何使员工更加敬业
“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”
五、真诚的赞美
“您的声音真的非常好听！”
“听您说话，就知道您是这方面的专家。”
“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
六、客观看问题的态度
“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。”
七、新颖的说话方式
“猜猜看！”
“这是一个小秘密！”
“告诉您一件神秘的事！”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”
八、对他的理解和尊重
“您说的话很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。三 探询需求；
企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。
1探询的要点：
①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）
②满意程度（你现在满意吗？）
③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）
④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）
⑤决策（你能够决策吗？）
探询的目的：从提问中发现客户的需求。
四 说明产品的好处及价值
电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。
三要素：
①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；
②陈述你最能满足对方需求的东西；
③如果不能合作，对方有什么损失。
例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”
五 解除反对意见
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
六 要求成交
1 答应约见---成功50%
2 传真帐号，再跟踪。
3 考虑---紧追不舍
七 挂电话
挂电话礼仪一：
在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。
挂电话礼仪二：
上级---尊重
下级---修养及领导风范。
异性---关心及尊重
案例演示：电话谈判
王玉松：M乳品公司大客户经理
宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理
周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）
宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）
王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）
宋卫东：明天这个时间吧。
王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）
周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）
宋卫东：你要谈什么产品进店？
王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）
王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。
宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）
王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）
宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。
情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
《突破接待人员的八个策略》
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1）克服你的内心障碍-- 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：
是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；
是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。"
否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。
你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？
3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？
4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？
5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打电话找她。" 对方："你要推销什么？" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？" 你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？"
6)摆高姿态，强渡难关。
--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？"
"你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？"
"你为什么不让我跟你的老板说话？"
"你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？"
"既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"
7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？"
8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。
关于我们的网课心得体会10篇
; 2020新学期马上就要开始了，相信在我们的网课期间一定发生了很多难忘的事情，很多事让我们刻骨铭心，也帮助了我们成长，下面是关于我们的网课心得体会600字10篇，希望对大家有所帮助。
关于我们的网课心得体会1
近期，由于新型冠状病毒爆发，我们开始了假期在家学习——网络课程教学，老师直接在网上授课。经过一段时间的学习后我对网课有了不一样的理解他使我受益匪浅。
网上授课一般有直播和视频两种方式，每次授课前老师都会在微信群里发通知，提前通知我们进入课堂。进入课堂后，我们会进行“打卡”有时会选择选项卡的方式进行签到。课上时间老师可以通过连麦与我们进行回答问题或发选项卡让我们选择。有时简答题老师会让我们通过消息栏与老师进行沟通，耳边传来老师的清晰教导声旁边作业本上有老师要求列的公式和文章......就这样新学期的知识通过网上授课的方式呈进入在了我的大脑中。
线上学习带给我的不仅是新学期的新知，还有自制力的重要性、正确的学习态度以及老师在背后的辛勤付出。也许学校上课与线上授课的最大区别就是周围环境的不同，但没有人的监督下按时上课这就需要我们的自制力。在网上授课的过程中也是在锻炼我们学习态度的过程。视频以及直播的PPT文件都是老师背后的辛勤劳动，是他们为了教导我们学习方式。因此他让我懂得了要珍惜每一次的线上教学，珍惜老师的教学。
因此上网课的过程中带给我的不仅是获得新知的感受，更多的是我学习方面的全面提升，这次的网课经历使我受益良多。
关于我们的网课心得体会2
这段时间以来，在家里上网课，我真的感触很多，之前我也从来没有上过网课，我不知道在网上上课是一种什么样的感觉，但是经历了这几天的网上学习之后，我才知道学习真的是非常非常的重要，不管我们是在什么时候，什么地点都应该要有一个学习的状态，因为我们不知道生活当中会发生什么样的事情，所以我们要做好万全的准备，在家里学习也是一种学习，我们不能给自己留下太多的借口，也不能去怠慢这件事情，这段时间以来，在上网课的过程当中，我也有了一些不一样的心得更感受。
记得第一天上网课的时候，我是非常紧张的，我也不知道自己为什么会那么紧张，但是当时就是很忐忑，或许这就是对未知事件的一种不安吧，我在第一天上网课的时候是真的很不安，因为自己没有上过网课，也不知道自己能不能在这样的学习环境下面真的学习到知识，能不能让自己回答好问题?所以我是非常紧张的，因为这几天的时间下来我也看到了很多很多问题，直到自己在上课的过程当中，还是有一些做的不好的地方，当然，其中有很大一部分原因是因为自己从来没有体验过这样的上课方式，让我感受很多的事，我们的任课老师在上课的过程当中是非常认真的，因为上网课本来就存在很多的不方便，我们的老师一直都非常耐心的在帮我解决每一个问题，指导我们去学习，这是让我非常感动的，因为本来就是因为一些特殊情况，现在没有办法去学校上课，所以我们在上课的过程当中，很多问题都需要在网络上跟老师联系，这样一来也不是很方便，我们在一些聊天工具当中，也是联系的比较多，虽然学习起来有一些困难，沟通起来有一些困难，但是我从来不会放弃，我会把握好每一个机会，去认真的上好每一堂课，虽然是上网课，但是我也是非常认真的。
这几天的时间下来，我真的沉淀了很多，我也适应了这种环境，我也适应了这种上课方式，我相信自己能够在接下来的时间当中继续保持好这种状态，只要我还有一个乐观的心态，我就一定会认真的去学习，只要我还有一个对学习的渴望，我就会坚定不移自己的信念，去把握好每一个学习机会，让自己在每一次上课过程当中都能够学到东西，都能够积累到知识，我们一直都在学习，从来未曾停下，我真的很感激老师对我的这份耐心，我一定会更加努力的去学习，在接下来的学习当中一定不给班级拖后腿，一定会让自己更加坚定起信念，努力的去学好做好。
关于我们的网课心得体会3
四月来了春天也就来了，将近两个月的网课学习模式，对我们来说属实新鲜却又颇有感触。
通过网课更加锻炼了我们的自主学习能力，它将会带来一个提升自我的空间，我平时阅读会读到关于未来在家学习的文章，那时我也在向往这种网课的学习方式，但没有想到真的会实现......
开课的第一天我怀着激动的心情等待课堂开始，这真是一个前所未有的体验。网课是直播的方式，老师会先打招呼然后进行教学模式，在课堂中我明显感觉到学习的变化，如果有问题我们不会再像从前一样举手问而是需要打字或者连麦，这样会稍许复杂。课堂中老师讲的非常详细，有时脑海中的疑问还没开口问，老师下一步就会点出来这个问题，这就是网课的微妙之处，或许是老师怕我们听不懂本着对我们负责的态度所以仔细讲解吧。
网课中我们需要认真听讲做笔记但总有一些变化，比如我们要记下老师所说的重点内容，老师就会非常缓慢地说为了让我们跟上节奏，有时遇到很多字的重点内容，那就很浪费时间了。有时我们不能集中在课堂中，毕竟是通过电子产品或许一个消息我们就会去看一眼，这样下来便会错过重点内容。
直播时我感觉到网课将会带给我们一个改变，能控制自己和不能控制自己的学生将会拉开距离，我把网课理解为既在学习又在锻炼我们自律能力。当我感觉到时心里不禁一颤可能是害怕却又夹杂着少许怀疑和疑问。课后老师们也会告诉我们要认真听网课，这将是拉开人与人之间差距的一个办法。
直播确实没有真实学校生活方便而且会存在降低视力等问题，也没有在学校学习的感触深但我把它当成一个锻炼，自主的人一定不会差。憧憬的家中学习让我得到了锻炼，提升，自理和老师们的用心，也让我感觉到其实我们憧憬的事物当自己亲身经历时不一定是完美的。
网课相当于足球我们应将它收到自己的门槛中，因此我们要认真听讲做笔记不为其他就为自己。
关于我们的网课心得体会4
面对意料之外的疫情，我们不得不展开“空中课堂”教学模式，但这种模式有利也有弊。因此，我对这种上课模式也有了新的感受和认识。
一开始上直播课的时候，老师和学生都不是很适应，因为老师没有当过主播，所以刚开始都会出现一点点问题，而我们学生自制力也比较差，难以控制住自己，并且有的学生不在意，不重视网络课堂，有的同学总认为在网上上课学不会，弄不懂。并且我们在家上课的效果远不如在学校上课的效果。例如:在学校一节课40分钟，我们也许会集中注意力认真听40分钟;而在家中上一节课的时间大约是一小时，我们可能集中注意力认真听课的时间还不到40分钟。而老师在讲课的时候因为看不到我们的脸，不知道我们的面部表情，所以也不知道我们这一节课的知识掌握的怎么样。还有我们在家做作业的时候效率也不高，每当我们遇到问题、难题时，我们首先想到的就是去搜而不是认真思考。
除了不利条件以外，当然也会有一些有利条件。比如说:老师在直播讲题的时候，当我们遇到不会的问题时，我们就可以直接给老师发信息寻求帮助或者可以在网上搜索有关知识点，然后并做相关的习题来巩固和提升自己。在家学习时，我们可以自由分配我们的时间，我们可以多花费一些时间来弥补一下我们的不擅长的科目，同时可以少分配一些时间在我们擅长的科目上，并努力让自己变得更优秀。
在这段时间以来，我们都逐渐适应了这样的一种上课方式，并且都努力做到最好。我们坚信黑夜无论怎样悠长，白昼总会到来。加油!
关于我们的网课心得体会5
2020年注定是不平凡的一年，新型冠状病毒肆虐，不仅仅是中国乃至全世界都受到了空前未有的危机，不过我们伟大的祖国率先控制住了病毒，并且推出了停课不停学的办法。即使是身在家中，我们也可以不必整天百无聊赖的虚度光阴。
自从推出了线上教育，我们明显比以前积极了许多，浑身充满了青春该有的活力。不在每天无所事事，我们也可以和学校里一样，学到许许多多丰富的知识。学校根据我们的实际情况，划了适合我们的课程表。在家学习也不比学校学习差，但也需要我们更加自律，我们缺少了老师的监督，没有在学校里询问老师方便。并且在网上学习有许许多多的弊端，但这并不是我们虚度光阴的理由。线上教育也有线上教育的好处，我们在家里可以更方便的查阅资料，拥有更加舒适的环境。拥有更多的闲暇时间，可以让我们锻炼，了解更多的课外知识。
自从开始了线上教育，我每天从以前的八点起床，到7七点就起床，再到现在的六点。可以说是一天比一天自律。充分利用这些时间，早读和学校里一样都是起的早早的开始读书，这考验的是我们的自律，有很多同学因为没有老师的监督而松懈，甚至根本不起床。但是依然有很多同学还是能够按时起床，按时早读。然后八点半开始上正式的网课，我们这里用的是教育局颁布的空中课堂，停课不停学。甚至学的时间比在学校里少一点儿，但只要我们细心学习，全身心的投入，效果并不比在学校里学的差。我们剩下的时间可以做些练习题，也可以在巩固复习一下。这段时间里非常考验我们个人的自律情况，一分耕耘一分收货。你付出了多少就会得到多少，如果你只是在这段时间自欺欺人的话，到最后受伤害的是自己。
有时候老师会开直播讲题，每一道题都讲得很仔细。生怕学生们有一些地方遗漏了不会。在这非常时期，老师们依然坚守自己的岗位，在家里教学。老师们起到了榜样作用，我们这些做学生的自然也要学习。在家里，认真的听老师的说的，老师让我们完成的，我们要努力完成。在这特殊时期我们不应该偷懒。结果不会陪你演戏的。老师可能会让我们做一些笔记什么的，一定要听老师的话去做。千万千万不能偷懒。坚持这一段时间开学后我们不会落下课程，甚至会养成更多的好习惯。让我们在今后的学习道路上更加的顺利。
感谢推出的线上教育，让我在这个非常时期，养成了很多的好习惯。我会更加努力的学习，将来成为祖国的栋梁。为祖国做贡献，让这个社会更加美好。
关于我们的网课心得体会6
2020年，庚子年，注定是不平凡的一年。全球爆发新型冠状病毒，为了我们的健康，国家禁止我们出门聚集，我们因此也不能去学校上课，但是学校引领着“停课不停学”的宗旨。
对于上网课，我们是新奇又陌生，在一开始我们可能会担心，担心对自己能不能好好的学习提高自己，后来我们知道上网课完全就是靠我们自觉，自律，能不能在这样的情况下提高自己的成绩，完全是看我们自己的态度，我们一定要严格遵守上课的纪律，这样一来更应该坚持这样的态度。
这段时间以来，我们都要一直锻炼自己的学习能力，在家上网课无论什么时候都需要我们自己自觉地去遵守纪律，很多事情都是需要一定的时间去适应，在这个过程中一定要保持好的心态。上网课期间实际是对我们的一种历练，没有老师的监督，也没有良好的学习氛围，很多同学可能会因为贪玩而不去学习，因此学习成绩会下降。
上网课期间让我明白了一些事情，我们可能会感受到了老师讲课的不容易，在学校的时候从未考虑过这些，现在网课一周一周的上着，转眼间已经过去两个月了，我们一定要珍惜时间，一定要保持良好的心态，做好自己的事情。上了这么久的网课，有些同学依旧坚持学习的状态，而有些同学依旧是不学习，在这两个月我也找到了我自己的缺点，认为自己的意志力还有待提高，应该在未来更加坚定才是，时刻清楚自己应该做什么。
网课给我们带来了方便，节省了我们的时间，让我们每天都能学习新知，充足的过好每一天，在没有上课那段时间，作业写完了，整体无所事事，如今老师布置作业，本子上写的满满的，心里莫名欣慰，自豪。网课自然也有弊，缺乏师生交流，没有在学校的学习氛围。即使这样，老师还是认真的为我们讲课，通过我们的朋友希沃白板与钉钉，还有空中课堂，班级群小管家，我们能很好的完成作业，老师也能很快看到我们的作业，为我们批改，为我们讲课，与我们在屏幕前互动。
这样的日子不知道还会到什么时候，我国病毒已经控制，国外病毒疯狂蔓延，我们要配合好国家，我们是初中生，是青少年，也是国家的未来的花朵，自然我们要好好学习，停课不停学让我们在家更好的学习，愿我们更加努力，热爱祖国，未来为我们的国家贡献力量。
关于我们的网课心得体会7
一月，一个到处洋溢着新年的气息的月份，新型冠状病毒的出现让我们乱了阵脚，好在人们并没有慌乱，大部分感染病毒的人积极接受治疗，没有感染的也在防护，奋战在一线的医护人员们都很敬业，将每一件事都安排的很仔细，疫情慢慢控制了下来。
一月，本是学生们开学的时间，由于疫情的原因开学时间也延迟了，但是为了不耽误学习的进度，各个地方的学校都先后开展了网课。刚开始，很多人都会不适应，包括我，但是我们每个人都在努力适应这种新的上课模式。每天按照课程表上网课，尽管老师是在网上授课，但丝毫没有懈怠，仍然将自己能讲出来的知识认真讲出来，也会问大家有没有听懂，这样就减少了不认真上课的情况。
对于我们来说，网课有利也有弊。上网课好处有很多，比如我们可以听许多名师讲的课，不会的地方也可以多听几遍，仔细听老师讲的每一个字，减少错误。而且我们还不用背着沉重的书包去上学，也没有了和在学校一样的课程，轻松了许多。但这也是考验我们的一种模式，上课会分心，不会和在学校一样专注，自己的懒惰成了最致命的缺点，在没有人监督的情况下，会产生不同的心理。也正是这个原因，老师才会说，这次网上授课，会让我们在开学以后形成分化，考验的就是我们的自律。“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”，网课的开展不是给我们更多玩的时间，而是给我们更多超越别人的机会，错过一个知识点你可能不会刻意的去听回放，但是这样一直积累下去，你会错过很多个知识点，别人在积累，而你却越拉越远。现在选择快乐，成绩不会骗你。游戏什么时候都可以玩，但上课的时间一定要把握好。
临近开学，让我们再咬咬牙，奋斗这几天。也许就是这几天，能够使你超越别人，别小看短短的时间，只要我们提高自己的，没有什么是不可能的。也正是网课才让我们明白了自律的重要和懒惰的可怕。加油吧，奋斗几天不会怎么样，胜利就在眼前!
关于我们的网课心得体会8
今年是个不平凡的假期，因为新型冠状病毒的蔓延，开学时间不得不延迟，但是为了保证开学进度，全国各地都安排了网课作为学生的学习途径。
说快也快，一转眼已经上了9周网课了，从刚开始的不会操作到现在的炉火纯青。记得刚开始的时候，总觉得这种方式会让我懈怠，看着老师的脸庞，我陷入了沉思。难道因为老师不在我身边，我就不能好好学习了吗?我否定了自己的想法，我认为我可以，学习在于自律。
物理课是有趣的，老师已经年过半百，也不太明白电脑复杂的操作，可是他还依旧变身网红，为我们上课。物理课的时候，老师不仅是单单的讲课，总是经常问问学生的想法，你学会了吗?在这个时候，屏幕上或有几个小问题，或有一片刷屏，老师总是仔细的看我们的反馈，生怕遗漏了什么问题。班里总有几个喜欢钻牛角尖的学生，老师便会课上或者课下为他们做细致的解答。老师第一次提问我时，我是害羞而又胆怯的，生怕自己回答错了让同学嘲笑，但是老师一直鼓励我不要害怕，这是提升自己的好机会，只有说出自己的答案，老师才能清楚的知道你哪不会，这样才能做到高效课堂。我听了心中一阵暖流划过，充满自信的念着自己的答案。
我最喜欢英语课堂，每天都要记得“钉钉”一下。老师在那头，我们在这头，虽然彼此见不到，可课堂氛围总是热闹的，同学们积极回答问题，露出粉嫩的脸庞，读着一口流顺的英语，不回答问题的同学在奋笔疾书记录着知识点，有些小错误也会被老师和同学发现，经过纠正，又可以加深印象。最喜欢的便是背课文的时候，心情是紧张的，期待的，期待着自己被叫到，又害怕背不下来而丢脸。慢慢地，我发现因为有一些小紧张还有一些好面子，每一次都能背下来，在听到老师夸奖的那一刻，我觉得所有的付出都会有回报，现在的春耕，便是为了迎接以后的秋收，只有体味了耕种时辛苦，才能感受到秋收时的快乐。
我觉得这种网上教学的方式，既能保证老师和学生的安全，又能保证课程进度，还能进一步提高同学们的兴趣，真的很棒啊。
关于我们的网课心得体会9
本该二月中旬开学的我们已等到了四月份，这场“意外”，就像一个牢笼禁锢我们的行动，影响了我们的生活，但它并不能阻挡我们学习的步伐，就这样，我们开始了一个新奇的上课方式——网上授课，也就是上网课。
它是老师通过网络直播的方式在家给我们上课，因为是第一次以这种方式授课，同学们都感到十分新奇。随着时间的推移，循序渐进，我们也越来越熟悉网课。不知不觉，我们已经上了将近两个月的网课。在这两个月里，我们学习了七下期中考试之前的所有课程，并经历了两次线上考试，通过这两次检测，我对自己的学习侧重点更加明确。
在家上网课跟在学校相比，最大的区别就是学习环境的转变，由教室变成家里，由黑板变成手机，这个转变无疑影响着我们的学习效果，但是我们学习热情依旧没有消散。在这两个月里，周一到周六每一天都是同在学校一样按照课程表来上课，但是早读和晚自习的时间却大大缩短。上课时长的缩短其实也是对我们的一个考验，对我们在家是否能够坚持自律学习的考验;也是我们的一个机会，一个超越自我，超越他人的机会。在学校时，每个人的作息时间，学习的时间基本都是一样的，但是在家我们就会有很多的空余时间，有的人可能会抓住一切时间来玩，有的人则会充分利用这些课余时间来为自己超越别人打好基础。
趁着年少轻狂，何不努力一把，总有人比你更优秀。这句话一直在激励着我。当你在追剧时，人家在学习，当你在玩时，人家在学习，当你休息时，人家依然在学习。所以，你拿什么和别人竞争。
相信经过这几个月的网课，开学时，总有一些人脱颖而出!
关于我们的网课心得体会10
如今，我们本该坐在教室里安安静静地上课，可因为一只携带新型冠状病毒的蝙蝠而引发了这次疫情，破坏了原来的生活规律，我们不得不在家上网课，老师们也摇身一变，成了一名“主播”。
上网课的第一天，我原以为上网课比在学校里上课轻松得多，然而想象却与现实形成了对比。
在电视上观看空中课堂录播课时，还要把手机里老师直播课的直播间打开。长时间盯着屏幕对眼睛的伤害也是巨大的，也仅仅只能在休息期间让眼睛放松一下。而在学校里就不一样了，一节课里并不会盯着电子黑板很久，课也不会上得很迅速，还会定时复习一下，时间也不会经常很紧迫。
虽然上网了有许多的不方便，但是也有些好处。在家上网课时不会像在学校里上课时那么紧张，可以稍稍坐得放松一下，但仍然要记重点、记笔记。如有些知识点没听懂或没来得及记，还可以看回放(基本上是晚上七点后可以看)，十分方便记忆。在上老师的直播课时，眼睛累了可以调成护眼模式，有一定效果。
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丰柚学堂的课程价值在哪里体现？
我在丰柚学进阶课六个多月了，跟大家分享一下作为学习过丰柚学堂的感受吧，其实我当时选择报名进阶课的时候就纠结了很多天，担心课程不值这个钱，毕竟几千元是我一个月的工资收入了，但是我想如果我不去迈出这一步我的生活可能会更难，我犹豫了5天终于下定决心去学习，学习了之后学习进度感觉跟不上，但是我的私教老师耐心细心，把专业的知识用大白话讲给我听，慢慢的我也找到了方法。
求一篇学习心得体会
一篇好的学习心得，必须要结合自己的实际情况，深入的分析这门学科带给你的感受，
如果一味的写理论知识，是得不到高分的，我从网上搜索了一个大二学生学习计算机的心得，你可以参考一下，可以结合你自己的实际情况加以修改。
大一大二两年软件开发学习心得
出处：博客园
转眼间在从大一踏进学校的校门到现在刚刚好两年了，在这两年里面，有学到了不少东西,包括怎么去独立生活，怎么去与人沟通，等等，当然最重要的还是学到了自己想要的专业知识。
大一的时候主要是学习计算机导论和C语言，对于急于想看到效果的我，C语言学起来就比较枯燥，因为C语言编写出来的程序主要还是在命令行的操作，我很想开发出windows界面的软件出来，但是没有办法，C语言是基础，没有这个基础就往高处想，恐怕梦想不会那么容易实现。所以我就认真的把C语言的基础打好，先掌握好里面的语法，程序控制逻辑和一些基本的算法，说真的，尽管是比较枯燥，但是一旦陷入了编程中，自然就会发现其中的快乐。
大一第二学期的时候开始接触NIIT的课程，平时虽然一点作业都没有，但是我上课的时候不是那么认真听课的人，所以课后总是要花时间来看看和理解老师上课的例子，在这个学期中，我们主要学习了C++和Java，都是刚刚开始接触到面向对象的语言中来，由于对一些面向对象的特性不熟悉，毕竟是刚开始接触这方面的语言，所以学起来就有点吃力，再加上平时实践的时间比较少。
终于到了学期的期末，学期期末的项目是使用Java语言开发一个网络的聊天室，在我还没有开发之前一听到这个项目，我做梦都没有想到我可以编写出一个聊天室出来，但是既然是课程提出来的项目，就一定有它的理由，我也相信最后一定也可以完成它。功夫不负有心人，经过接近一个月的研究，我总于完成了我来到学校的第一件作品。在这个月中，我不断得查阅资料，询问老师，平时和同学多交流，终于在最后的评审中，我获得了全班第二的好成绩。通过这个学期的开发中，我几乎把整个学期学到的知识都用到了我的聊天室里面，所以在实践中也等于复习了这个学期所学的内容，而且我发现这样的实践，比我在平时课后看书，看资料所学到的还多。
大二的第一学期，进入了数据库和高级Java的学习，说真的，在学数据库的那段时期是最烦的，因为每天就学了一大堆SQL的语言，非常的枯燥，都是关于怎么去查找数据表格里面的内容，那是时期，因为课堂上听课了之后觉得都是比较简单的，所以课后很少去动手。到了后来项目开发中，我才发现数据库的重要性，整个系统的信息都是存储在数据库里面的，所有的在程序中对数据的操作都是等同于对数据的增删改查询操作。
在期末的项目中，根据项目所要求的内容，我不断翻看以前没有掌握好的数据库知识，感觉如果我前面有认真学习的话，到了后面开发项目的时候就不会那么吃力了。对此，我总结出，如果在前面学数据库的时候不要单纯学习SQL的语言，把数据库和程序结合起来，如果老师的讲课的过程中可以说清楚数据库怎么绑定到程序中去使用的话，那么我想对于我来说我会更加有兴趣去学好数据库，因为只要在程序开发中才可以去体验数据库的魅力和重大的作用。
在学期末的J2EE开发电子商务网站中，我学到了很多关于怎么制作动态网页的一些必要元素的基本的原理，体会到软件设计在网站开发中的重要性。
转眼间来到了大二的第二个学期，可以说在这个学期中，是我最有感触，学到最多知识，达到质的飞跃的一个重要学期。有了前面几个学期的学习基础，我对面向对象语言已经基本掌握清楚，运用起来也觉得没有什么特别困难，基本已经入门了，这个学期主要是进入了.net的学习。
好的开发工具是保证效率的一个重要因素，Microsoft
Visual
Studio
.NET
2003就是这样的一个开发工具，令我刚刚一接触就深深得爱上了它，它的易学易用令我对编程的兴趣倍增，以前学习Java之所以见效不大是因为没有好的开发工具和环境，总是在环境配置中浪费大量的时间，而真正的涉及到编程很少，所以这也是我以前为什么学起来没有那么有兴趣的原因。
我觉得学编程就应该学习它的思想，编写代码就应该尽量避免写出与逻辑无关的代码，比如界面代码可以让机器去自动生成不必浪费时间手动去编写，所以好的开发工具可以帮助我们做到这一点，只编程逻辑代码，很多代码都可以让机器去自动生成。在.net就可以快速地开发既有漂亮界面也有强大功能的程序。有了这么好的开发工具，所以令我顿时感悟，有种相见恨晚的感觉。
有了好的开发工具后接下来要做什么呢，当我们为之兴奋的时候，当然是很有欲望去做出某某自己很想做的东西，因为你一拿到好的开发工具，就会整天的陷入开发状态，对其爱不释手，一开始我是试着开发一个Flash播放器，感觉编写起来不是编写起来不是那么难，因为前面已经有学习Java的经验了，初次学习.net的时候选择编写Flash播放器也是有理由的，一方面是程序比较简单，另一方面的涉及到的控件和界面比较多，所以一开始接触这样的语言就首先学习怎么去调用.net平台上提供的控件，只要掌握好这些控件，以后编写windows界面的控件就简单很多了。
经过几天的时间，终于把Flash播放器做出来了，以后想Flash影集的时候都用自己开发的播放器进行播放，感觉别有一翻滋味，因为这就是为自己量身定做的，这就使我再一次感觉到开发的乐趣。
每年的11月份都有一个高校杯的软件设计大赛，这时间正到了5月，我们屈指一算，离比赛的时间还有6个月的时间，这段时间我正处在开发的兴奋期，所以对这个软件设计比赛就感兴趣起来，第一是可以知道自己的编程程度和其他人的距离，第二是可以利用这个一个项目实践来锻炼自己的开发技能，第三是可以锻炼团队的合作。以前几乎都是自己开发的软件，很少和其他人合作，所以就令我想到这种开发模式将来带到工作会另自己处于不利的地位，现在不是都讲究团队的合作么。
经过思考后，我找来另外的两个志同道合的同学，利用五一放假的时间想好主题，还有进行需求分析，最后定下来“多媒体日记本”这一项目。定好题目后我们就进行了分工，一个人负责数据库方面，一个人负责界面的美化和界面的布局，另外一个负责功能的实现，分好工后我们立刻就展开了工作，在合作的过程中，我们学到了许多课本上没讲的或者只是粗略带过的知识，有些特别的技术难点还要到网上去搜索，查阅有关的资料，在语言方面我们几乎把.net里面的基本框架和特性都用上了，这样对于我们学习就达到了事半功倍的效果，边学边做学到的知识可以很快吸收，又可以很快得运用的实际中去，这是我通过这个项目感触最深的。很快就到了期末，学校举行“IT精英杯”软件大赛，我们小组终于不负众望，拿到了一等奖的好成绩。
经过这次我比赛我总结出心得，首先比赛的题目要定好，一方面是开发的软件要有实用性和市场前景，另一方面还要在实用性上加上点创新，给人耳目一新的感觉，我觉得只要先抓住好这两点，做出来的软件才会给人留下好的印象。
利用暑假的时间，我又参加系里面组织的软件工程培训，又一次在开发项目中学到了许多许多看书只能朦胧懂的知识。
转眼间大三第一个学期就开学了，回顾这两年来学习软件开发的经历，写了这样的一遍心得，一方面算是对自己的总结，另一方面也可以拿出来给大家参考和交流。最后我还是要再归纳一次，总结出如何才可以比较容易地进入学习状态达到快速开发的目的。
1.
打好基础，掌握好C语言C++基础的语言，对学习数据结构和算法有很大的帮助。
2.
面向对象是高级也是最流行的语言，所有的面向对象语言几乎都是通用的，结构和特性都差不多，只要掌握和归纳好它们的一些共同的特性，哪怕将来转向其他的语言都是轻而易举，得心应手，达到融会贯通的效果。
3.
好的开发工具是你提高开发效率，提高编程兴趣的前提，学习语言的过程中还应该研究怎么利用开发工具有效地提高开发的效率。
4.
善于总结，在开发过程中我们可以总结出许许多多规律性的东西，这些规律一方面可以让我们避免在以后的开发中犯同样的错误，另一方面对我们掌握其他的规律都是有所帮助的，规律都是交叉在一起的。跟着规律走，实事求是。
5.
项目开发是最好的学习方法，这一点是我最有感触的，软件开发是实践性很强的活动，但靠理论知识学起来比较吃力，而且枯燥无味，学习种理论学习和开发实践的比例应该是1：2，而且是交叉进行。这样才可以比较快的掌握一个知识点。
6.
团队合作，现在的项目几乎很少一个人去完成，频繁的沟通和密切的配合是成功的必要条件。
以上回答你满意么？
